Как продавать российские кожаные кошельки на Amazon

31-летний волгоградец Алексей Павлущенко по образованию историк, но всегда мечтал стать дизайнером. Он окончил курсы 3D-моделирования и переехал в Москву в надежде устроиться дизайнером интерьеров. Но без образования его никуда не брали, и молодой человек стал работать консультантом в мебельном магазине. Магазин специализировался на копиях мебели иностранных брендов, которые стоили в несколько раз дешевле оригиналов. Мебель пользовалась спросом, и у Павлущенко появилась идея выпуска качественных и относительно недорогих аналогов. Но на мебель денег не было, и Павлущенко решил шить кожаные кошельки и рюкзаки. В 2013 г. он купил китайскую швейную машинку и несколько шкур. Павлущенко заказывал кошельки и чехлы для смартфонов в США и Европе и пытался воспроизвести модель, слегка ее изменив. Павлущенко выучился кройке и шитью по видео в YouTube и иностранным форумам и со временем стал придумывать модели сам, назвав свой бренд Long River.

Сейчас мастерская Long River производит более 100 моделей рюкзаков, сумок и аксессуаров, они продаются в десятке офлайновых и онлайновых магазинов. Кошельки Long River стоят 1500–4500 руб., а рюкзаки – 9600–17 700 руб. В прошлом году выручка Long River составила 78,1 млн руб., чистая прибыль – 13,3 млн.

Попасть в цвет

«Первый кошелек я сшил из мягкой кожи. Он не держал форму, был похож на мешок», – вспоминает Павлущенко. Самым сложным для него было найти подходящую кожу. На кожу приходится до 30% себестоимости изделия. Первое время Павлущенко покупал материалы разного качества на блошиных рынках. После долгих экспериментов он понял, что лучший вариант – необработанная жесткая телячья кожа. Однако сшитые из нее изделия нужно покрывать специальным восковым составом, чтобы кожа отталкивала воду, говорит Павлущенко.

Стоимость необработанной кожи – 14–18 руб. за 1 кв. дм в зависимости от качества материала и объема заказа. Чтобы сшить дорожную сумку, требуется примерно 120 кв. дм материала, рассказывает Павлущенко. Предприниматель нашел нескольких оптовиков – дистрибуторов российских кожевенных заводов. Павлущенко вспоминает, что однажды купил у российского завода кожу ярко-рыжего цвета. Однако через полгода этот артикул пропал из каталога. Оказалось, что технолог завода случайным образом смешал красители, получился рыжий цвет, но воспроизвести его потом он не смог, вспоминает Павлущенко.

В России очень маленький выбор цветной кожи, говорит основатель петербургского бренда рюкзаков и сумок Kokosina Александра Кокосина. По ее словам, в России можно найти качественные шкуры только базовых цветов – например, коричневого или черного. Сама Кокосина большую часть кожи покупает в Италии по цене 20–30 руб. за 1 кв. дм. А производитель рюкзаков Handwers заказывает турецкую мягкую кожу с естественным рисунком, потому что в России ее не выпускают, рассказал гендиректор компании Георгий Васильев.

В 2014 г. Павлущенко выставил изделия в группах во «В контакте» и Instagram, но их не покупали. За месяц удавалось продать максимум пять кошельков и чехлов для смартфонов. Павлущенко продолжал трудиться в мебельном магазине. Ему требовались полезные бизнес-идеи.

Понравиться Стиллавину

Павлущенко подарил по кошельку и чехлу для смартфонов своим коллегам Михаилу Чечеткину и Александру Полунину, все они работали продавцами мебели в одном торговом центре и подружились во время обеденных перерывов. «Леша угостил нас кофе, рассказал об идее открыть мастерскую и предложил стать партнерами. Чехлы и кошельки нам понравились, и мы согласились», – вспоминает Полунин. Павлущенко продолжал шить сумки и аксессуары в съемной квартире, а Чечеткин и Полунин взяли на себя операционную деятельность мастерской.

Знакомый программист разработал сайт Long River за 150 000 руб. Партнеры стали покупать рекламные публикации в популярных группах в соцсетях примерно по 1500 руб. за штуку. В 2014 г. в Россию пришла мода на кожаные сумки и рюкзаки ручной работы, но производителей было немного и пошли заказы, говорит Полунин. К середине 2015 г. их стало так много, что предпринимателям пришлось снять цех под мастерскую – через знакомых они нашли помещение в 30 кв. м за 15 000 руб. в месяц в здании, которое планировалось под снос. Все три партнера к тому времени уволились с работы. В помощь Павлущенко был нанят мастер на оклад 35 000 руб. в месяц.

Чечеткин и Полунин в Google нашли контакты московских магазинов сумок, звонили и писали менеджерам. Но почти все отказывались даже разговаривать. Тогда предприниматели стали участвовать в московских ярмарках и выставках дизайнерской одежды – некоторые были бесплатными, но чаще всего приходилось платить за участие. Полунин вспоминает, что зимой 2015 г. предприниматели за 40 000 руб. на два дня арендовали стенд на ярмарке, которая проходила перед Новым годом. На ярмарке не было никого из производителей рюкзаков, и у стенда Long River выстраивались очереди. За два дня предприниматели продали сумок и аксессуаров Long River на 300 000 руб., утверждает Полунин. Главный эффект от участия в ярмарке – вскоре предпринимателям позвонили продюсеры радиостанции «Маяк» и пригласили на передачу «Как заработать миллион?», рассказывает Полунин. «Мы разговаривали в прямом эфире с Сергеем Стиллавиным, а у меня разрывался телефон. Начался шквал заказов», – говорит он. По словам Полунина, в декабре 2015 г. они заработали первую прибыль.

Ошибка на миллиметр

После одной из выставок компания – организатор праздников купила сразу 200 кожаных наручных браслетов для гостей мероприятия. И друзья подумали, что корпоративные клиенты – это здорово. Чечеткин и Полунин опять взялись за телефоны и обзвонили рекламные агентства.

В 2015 г. агентство Bar Place проводило конкурс для барменов в московском ресторане и заказало у Long River подарки для клиентов – именные подставки под бокалы, вспоминает менеджер Роман Романов. Предприниматели установили стенд в баре, где на круглом куске кожи они прессом для тиснения печатали имя гостя в его присутствии. По словам Романова, недавно агентство Bar Place заказало у Long River 3000 ключниц для гостей баров.

Работать с корпоративными клиентами выгодно, но хлопотно. Однажды IT-компания заказала у Long River 100 тряпичных рюкзаков для сотрудников и клиентов. Представитель заказчика предоставил мастерской фото иностранного дорогого рюкзака за $1500 и попросил сделать копию. Первый образец понравился одному из руководителей компании, и мастера сшили всю партию. Когда рюкзаки передали клиенту, руководитель компании устроил скандал – мол, сумки бракованные, потому что шов на пару миллиметров ближе к краю, чем в первом образце. «Пришлось все перешивать. Зато теперь эта компания заказывает большие партии рюкзаков раз в два месяца», – рассказывает Полунин. В 2018 г. предприниматели даже наняли отдельного менеджера для работы с корпоративными клиентами. Сейчас около 30% выручки мастерской приходится на корпоративные заказы.

В конце 2016 г. в поисках крупных клиентов друзья обратились в крупнейшие интернет-магазины. Одним из первых среагировал интернет-магазин Lamoda. Компания попросила предоставить пакет документов и образцы товара, рассказывает Полунин. Представитель Lamoda сообщил, что наибольшей популярностью пользуются кошельки Long River. Потом несколько московских торговых центров сами вышли на Long River и позвали в мультибрендовые универмаги. Торговые центры забирают около 20–30% выручки, говорит Полунин. С ритейлерами сотрудничать накладно: одни берут большие комиссии, другие платят постфактум, зато объемы продаж большие. Дела пошли настолько хорошо, что предприниматели сняли новое помещение, наняли еще двух мастеров и перешли на прямые закупки кожи у заводов. Выручка Long River составила около 31 млн руб., а чистая прибыль превысила 4 млн руб.

Побег на Amazon

Весной и летом продажи сумок и кожгалантереи падают, а мастера получали оклады круглый год, говорит Полунин. И в 2017 г. предприниматели перевели мастеров на сдельную оплату – в периоды загрузки те стали зарабатывать больше, чем раньше, а в периоды бездействия не получали ничего (сейчас производство загружено полностью, простоев нет, уверяет Чечеткин). Партнеры также наняли опытного технолога, тот полностью изменил расстановку оборудования, ввел контроль качества. Производительность труда мастеров выросла в 1,5–2 раза: один сотрудник шьет по 70 кошельков или по 3,5 сумки в день. Сейчас в компании девять мастеров со средним заработком 50 000 руб. в месяц.

Мода на кожаные рюкзаки постепенно уходит, сетует Кокосина. А конкуренция растет – по оценкам Кокосиной, кожаные рюкзаки в России шьют около 100 компаний, многие модели просто неотличимы друг от друга. Основатель бренда рюкзаков Ray Button Михаил Реокин говорит, что в прошлом году у него значительно упали продажи кожаных рюкзаков – у людей стало меньше денег.

Long River еще сохраняет преимущество первопроходца, но мастерской тоже приходится суетиться. Новый технолог улучшил старые модели и придумал новые сумки и рюкзаки. «Нам удалось придумать несколько моделей, которых нет ни у кого, в частности рюкзак со скруткой», – говорит Полунин. Теперь предприниматели хотят открыть магазины в Евросоюзе. Опыт работы на экспорт у них уже есть. С весны 2018 г. они продают кошельки Long River в США через Amazon.com, в месяц выходит на 70 000–80 000 руб. В этом году они хотят выставить на Amazon и сумки с рюкзаками.